Как увеличить средний чек в магазине, если продажи сошли на нет. Когда покупательская способность резко падает кажется, что о повышении суммы среднего чека не может идти и речи, однако это не так. Возросшую цену на продукцию можно смягчить скидками, а выручку повысить допродажами под видом сервиса. О том, как увеличить средний чек в магазине, несмотря ни на что – в нашей статье. В такой ситуации мы сосредоточились на работе с существующей базой, увеличивая средний чек. Увеличили средний чек на 18% за счет регулярных акций на дорогие продукты. Результат в строительной тематике: конверсия в заявку 5.57%, доход с заявки 4 800 рублей. Снизили в 7,2 раза стоимость клиента для магазина обуви. Показатель среднего чека говорит о том, какую сумму в среднем тратит покупатель в вашем магазине. Вы можете рассчитать его, разделив общий объем продаж магазина на количество чеков. При этом решили, что за свои деньги потребитель должен получать больше ценности. Такая стратегия позволяет выиграть обеим сторонам; для компании в этом случае не только увеличивается выручка, но и повышается лояльность клиентов. Рассрочка на покупку оборудования, привязав клиента к своим услугам. После падения курса рубля стоимость абонентского оборудования резко выросла. Продажи упали в среднем на 3. Тогда мы решили стимулировать спрос следующим образом: предоставили скидки на ходовое оборудование и предложили рассрочку по нему. Чаще всего клиенты не знают, сколько стоило то или иное оборудование два месяца назад, поэтому внутреннего сопротивления у них нет. Потребитель видит только нынешнюю цену товара и скидку — таким образом, история повышения валютного курса для него полностью скрыта. Чтобы увеличить средний чек, для тех, кому итоговая стоимость кажется высокой, мы предлагаем рассрочку на полгода, год и так далее. Причем чем дольше период платежей, тем выше итоговая стоимость оборудования: так мы стимулируем тех, кто готов заплатить всю сумму сразу. Например, Wi- Fi- роутер для доступа в интернет сейчас стоит 5. Это устройство можно купить в рассрочку на 4. Но, как показывает опыт, покупателя намного проще убедить купить новое оборудование, сказав, что оно обойдется ему менее чем в полторы сотни рублей в месяц. Рассрочка решает задачу сохранения клиентов. У покупателя есть выбор: либо дальше пользоваться услугами нашей компании, либо перейти к другому оператору, продолжая платить за бездействующее оборудование. Естественно, клиент предпочтет первый вариант. Результат: объем продаж в абсолютном выражении был восстановлен, а в денежном — увеличился на 2. Услуги со скидкой, но только в случае покупки нового оборудования. Для нас продажа модемов и телеприставок — это неосновной источник дохода. Мы не можем предложить клиентам оборудование по низкой цене, так как качественная импортная техника стоит дорого, особенно сейчас, когда курс валюты вырос. Для телеприставок мы выбрали другую схему. Это оборудование тоже можно купить в рассрочку; оно стоит 2.
Средний чек – размер всех покупок в течение определенного периода Что такое средний чек; Какие способы увеличения среднего чека самые Пример. В интернет- магазинах часто встречается фраза. Или же в строительном гипермаркете, если стоимость покупки достигает определенной суммы – доставка товара оформляется бесплатно. Тем, кто покупает по полной цене, мы предложили подключить пакет с HD- каналами со скидкой 5. Данный пакет мы предлагаем постоянным покупателям, новые клиенты реагируют на предложение не так активно, сумма среднего чека растет. У потребителей, которые давно пользуются нашими услугами, чаще всего установлен тюнер предыдущего поколения, но менять его они не хотят, ведь он и так работает. Но когда мы предлагаем его вместе с уникальной возможностью получить цифровой пакет НD- каналов за полцены, это становится для них выгодным предложением. Результат: продажи этих позиций увеличились на 6. Новые условия обслуживания. Чтобы увеличить средний чек постоянного клиента, мы предлагаем ему новые условия обслуживания — например, дополнительный пакет или услугу за небольшую сумму. Если клиент пользуется только доступом в интернет, предоставляем ему возможность подключить цифровое телевидение с небольшой доплатой (5. Для нас себестоимость услуг повышается на копейки, а клиент получает двойную выгоду, поэтому большинство потребителей с удовольствием повышают свой средний чек. Более того, когда клиент подключает телевидение, у нас появляется возможность предложить ему еще какой. У компании может быть много предложений, и абоненту нельзя звонить слишком часто, так как назойливость может повлиять на его лояльность. Наши операторы связываются с потребителями не чаще чем раз в три- четыре месяца. Результат: ежемесячная сумма среднего чека увеличилась на 1. Любой новый продукт продаем в рамках специальной акции. Даже если мы просто вводим новый тариф, то клиенту подаем информацию о нем как спецпредложение. Любая активность по отношению к действующему абоненту должна носить форму «Мы вам звоним сообщить о том, что у нас есть для вас особое предложение по акции». Даже если в нем нет дисконта, с точки зрения абонента это всегда какое- то новшество. Стандартный продукт мы преподносим как нечто, обладающее эксклюзивной ценностью для клиента. Наши действующие абоненты не отслеживают тарифы на сайте в режиме реального времени, поэтому когда мы звоним, чтобы сообщить о них, для клиента это уже некая форма эксклюзивности. Но при этом мы еще и даем специальные условия: допустим, за ту же цену предлагаем скорость не 5. И даже если клиент не купит прямо сейчас, то, зайдя на сайт, он увидит, что ему предложили условия чуть лучше, чем те, которые действуют для всех. Результат: сумма среднего чека выросла на 1. Поручили продажи монтажникам и мастерам. Мы построили систему дополнительных продаж через своих монтажников и мастеров, которые выезжают к клиентам для установки оборудования или устранения неисправностей. По телефону убедить клиента что. Но если вы придете к нему домой и продемонстрируете дорогое или более современное устройство, дающее больше возможностей, то вероятность покупки повысится в несколько раз. Мастер может прямо на месте подключить новый телетюнер и показать разницу в качестве изображения. Обычно после этого абонент не хочет возвращаться к старому тюнеру и оформляет покупку. Если наш сотрудник видит, что в доме несколько телевизоров, но абонент приобрел только один телетюнер, он предлагает докупить оборудование и подключить все телевизоры. Сейчас мы учим мастеров продавать не только оборудование, но и дополнительные услуги — например, пакет HD- каналов. Такую же схему мы применяем, когда абонент звонит в наш колл- центр по текущим вопросам. Оператор может рассказать ему, что у нас появилась новая возможность предложить оборудование или пакет. Однако при этом важно правильно мотивировать работников. Если дополнительные продажи просто сделать обязанностью, менеджеры будут выполнять задачу не так охотно, а если предложить им процент — появится энтузиазм (мы выплачиваем 5–1. При этом нужно обучить сотрудников технике продаж и адаптировать для них схему работы. Например, для операторов мы разрабатываем новые скрипты беседы, а для мастеров, выезжающих на вызовы, распечатываем листовки с «горячими» предложениями, которые они могут отдать клиенту. Они адаптируются индивидуально для каждого потребителя: CRM анализирует основные параметры клиента и формирует наиболее подходящее предложение. В таком случае специалисты уже не говорят наобум, а объясняют все тонкости, ориентируясь на потребности абонента. Если он приобрел только интернет- доступ, монтажник предложит подключить телевидение или купить новый модем. В случае если абонент пользуется комплексными услугами и заказывает новое телевизионное оборудование, система отметит, что модем у него старый и скорость подключения низкая. В такой ситуации монтажник предложит купить современное оборудование и подключить новый тариф с более высокой скоростью за те же деньги. Результат: продажи телетюнеров выросли на 1. Информация об авторе и компании. Алексей Гришин окончил экономический факультет Московского авиационного института в 2. Клиенты компании — более 5 тыс. Официальный сайт — www. Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
December 2016
Categories |